10月底，CBME洞察走訪了廣西母嬰市場，先后跟ATOMFUN兒童房、Nanasuru、吾家有寶、三家精品母嬰店進行了深度交流。
我們發(fā)現(xiàn)這三家精品母嬰店正通過不同的思路，摸索生意增長的新方式。比如ATOMFUN兒童房在會員管理、引流活動策劃上有自己一套獨特的方法論；Nanasuru正在嘗試新方向，品類擴寬至中大童買手服飾；吾家有寶正在通過創(chuàng)始人自身的強IP，嘗試營養(yǎng)品布局。
以下是這三家精品母嬰店的案例拆解，希望能對精品母嬰店如何做好新市場下的生意提供些許思路。
對會員做極致管理，通過活動進行拉新和提升會員粘性，成為兒童房身上非常要的一個標簽。
“我們今年做了非常多的互動形式，并且在活動設(shè)計上，盡可能迎合年輕化父母對于全新育兒、生活方式的新追求。” 廖丁萱告訴我們。
比如今年5月，迎合母親節(jié)，兒童房聯(lián)合膳魔師THERMOS策劃了一場活動，核心主題是“讓孩子體驗‘做媽媽’，讓媽媽再‘當一回孩子’”。
這種既能戳中寶媽亦曾是少女的心理，又具備教育意義的活動，背后是兒童房精心策劃的結(jié)果。
“現(xiàn)在對客戶來說，你讓他/她參加一個活動是非常難的，如果沒有很好的形式或者內(nèi)容去吸引的話根本不會來?！?/p>
廖丁萱說，在整個活動過程中，兒童房合作的品牌不會強露出，舉辦活動通常也不會選在門店里面，避免讓消費者覺得背后的消費目的很強。像母親節(jié)的這個活動，就選在了柳州的一個露營基地。
“我們核心的目的就是讓客戶在我們的活動玩得開心，哪怕他/她總來參加活動，但是不買任何東西也無所謂，反正你只要進入到我私域里面來，就可以了。”
這種對未來的預判，是耿毅倒逼自己轉(zhuǎn)型的動力。在耿毅看來，曾經(jīng)精品母嬰店的優(yōu)質(zhì)客戶仍然存在，只是他們的孩子已經(jīng)長大了，所以一定要延伸年齡段。
中大童服裝，是耿毅找到的新方向。
“今天母嬰店最大的問題就是千店同面，但對于中大童來說，不可能用單一的棉品滿足他們的需求，以女孩子為例，隨著她們的逐漸發(fā)育，對棉品的需求也不同。”
在耿毅看來，中大童的棉品其實有非常寬廣的需求，并且中大童的服裝有一個好處就是孩子有自主選擇權(quán)，只要能夠契合到他們的審美需求，就很容易促成交易。
當然，做棉品就意味著要直面線上低價且款式多樣棉品的沖擊，耿毅提到，“一定要做線上電商搜不到的，有專業(yè)設(shè)計師設(shè)計的高端品牌。”
不過耿毅并不建議母嬰店盲目轉(zhuǎn)型做棉品，他很清楚棉品當下的困境，最典型的就是庫存壓力所導向的資金風險。
這種資金風險也使得耿毅只敢拿出一個門店去嘗試做中大童服裝買手店，并將品牌名改成Nanasuru，其他綜合性精品母嬰店仍舊維持原狀。
吾家有寶創(chuàng)始人邱世潔告訴我們，她最近在不斷學習關(guān)于嬰童營養(yǎng)健康相關(guān)的知識，并考取了很多證件，包括育嬰指導師、母嬰喂養(yǎng)指導師、兒童身高管理指導師等。
“我們想走專業(yè)路線，通過專業(yè)建立跟客戶之間的強粘性，這些東西才不會被電商沖擊。”
目前，邱世潔已經(jīng)成了吾家有寶做調(diào)理的一個強IP，所有具備調(diào)理消費意愿并具備消費能力的客戶資源都在她手上。
當然在過去創(chuàng)業(yè)的9年間，邱世潔也一直是吾家有寶的強IP。
“從不厭煩地翻看她的朋友圈，并認定她甄選的各類母嬰產(chǎn)品。你家的臻品，也是我對生活品質(zhì)的追求?！?/em>
“我只想說，如果早一點認識吾家有寶，我女兒的前兩年就不會生活的那么辛苦了，她應該會生活的更有條理，舒適自在，因為安媽早已為我們挑了最好的。”
在吾家有寶的公眾號下，我們看到了這樣一些評論。也正是因為這種客戶粘性，為邱世潔做調(diào)理、賣營養(yǎng)品奠定了雄厚的信任基礎(chǔ)。
這種信任感到什么程度呢？
“現(xiàn)在有一些客戶，小孩子如果生病了，甚至第一時間不是問醫(yī)生，而是問我?！鼻袷罎嵳f。
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